domingo, 31 de marzo de 2013


Tipos o Modelos de Negociación:

 Los dos modelos más generalizados


LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA. Caracteriza a la negociación de suma cero, o sea que lo que gana un negociador necesariamente lo pierde el otro. Este tipo de negociación corresponde a comportamientos competitivos. Es una negociación agresiva donde se juega el todo por el todo. Este tipo de negociaciones corre el riesgo de que los Acuerdos sean de muy poca Calidad y exista una clara tendencia al Deterioro de las relaciones.



LA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA. El comportamiento de los negociadores, es buscar la cooperación en concordancia con los objetivos que cada uno se ha fijado; el objetivo es encontrar un balance, un acuerdo ventajoso en el que no existen ni vencedores ni vencidos. En la negociación integrativa, la cuestión es buscar Alternativas que puedan Beneficiar a Ambos , con la seguridad de que el Conflicto no acarreará Consecuencias Deteriorantes.


 Existen otros Modelos o Tipos de Negociaciones como:


  Según las personas involucradas: Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen más personas se complejiza más el proceso pues entran a jugar mayor número de intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfacción, lo que genera un sinnúmero de diferencias y demanda una mayor preparación del proceso.

• Según la participación de los interesados: Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a través de mediadores, árbitros, abogados, etc.). En el primer caso, por lo general, el proceso es más expédito y dinámico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que puede ser más peligroso, complicarse por la falta de comunicación entre las partes debido a la entrada de intermediarios.

• Según asuntos que se negocian: Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos políticos, comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado del objeto de la negociación, así como crear el ambiente propicio para lograr el efecto deseado.

• Según el status relativo de los negociadores. Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica ; verticales, cuando las partes que negocian se encuentran vinculados a través de una relación de subordinación directa; o diagonales, cuando la negociación se produce entre partes que se encuentran en diferentes escaños de la pirámide jerárquica.

  • Según el clima humano. De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polémicas, así como abiertas y sinceras o manipuladas. Las negociaciones amistosas y abiertas y sinceras resultan mucho más fáciles que el otro extremo.

• Según los factores desencadenantes. De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como: negociaciones libres (entre compradores y vendedores);  forzadas, cuando un hecho específico provoca la negociación, morales o afectivas, cuando la causa del proceso negociador tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores; y legales, cuando la causa que la origina es una demanda judicial concreta.

• Según canal de comunicación. Pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas, epistolares o sobre la  base de representantes. La diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en que fluye el proceso de comunicación que se establece entre las partes. Según el modo de negociación. Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en negociaciones cooperativas. Dentro de la misma negociación se pueden presentar estos modos. La comprensión de los mismos y su combinación adecuada en el proceso puede ayudar en el proceso de negociación.


Modelo de Harvard


El llamado Modelo de Harvard es una herramienta conceptual que nos ayuda a ver los componentes de la negociación de manera más clara. De la misma forma que un prisma descompone la luz blanca en siete colores, el modelo diferencia los Siete Elementos que siempre están presentes en toda negociación y que a menudo se encuentran mezclados.

 También se conoce, por tanto, como el Modelo de los Siete Elementos y tiene su origen en las investigaciones realizadas por Roger Fisher y William Ury a finales de los años 70 como parte del “Proyecto Harvard de Negociación”. La base teórica inicial quedó recogida en el libro “Getting to YES” (1981), cuya segunda edición (1991) -en la que también participó Bruce Patton- se convirtió en el libro de negociación de referencia a nivel mundial.
 Con sus investigaciones, Fisher y Ury trataron de responder a una pregunta: ¿cuál es la mejor manera de que las personas traten sus diferencias? Según ellos, hasta entonces existían dos formas de negociar: 
  • La Negociación Blanda, en la que el negociador hace concesiones fácilmente para llegar a un acuerdo evitando el conflicto personal. 
  •  La Negociación Dura, en la que el negociador considera la situación como una lucha de voluntades y adopta una posición extrema para “ganar”.
 El “Proyecto Harvard de Negociación”, con Fisher y Ury a la cabeza, proponía una tercera vía:
  •  La “Negociación basada en Principios”.
1.         “Separe a las personas del problema”.
2.         “Céntrese en los intereses, no en las posiciones”.
3.         “Invente opciones en beneficio mutuo”.
4.         “Insista en utilizar criterios objetivos”.
 
A partir de ahí se extrajeron los cuatro primeros “Elementos” que irían definiendo el Modelo:
  • La Relación. Con este elemento se subrayaba que un acuerdo nunca podrá ser bueno si con él se deteriora la relación entre los negociadores.
  •  Los Intereses. El corazón del Modelo: todos los asuntos que preocupan realmente a las partes en una negociación.
  • Las Opciones. Destacando aquí la importancia de la etapa creativa, fundamental en cualquier proceso negociador.
  • La Legitimidad. Apostando por la argumentación y la persuasión en lugar de la coerción y el engaño.
 
En el libro “Getting to YES” (editado en España por Gestión 2000.com con el título “Obtenga el SÍ. El arte de negociar sin ceder”) se hablaba también de un concepto que terminó convirtiéndose en el importantísimo quinto elemento del Modelo: la Alternativa a la negociación, es decir, lo que el negociador podría hacer en caso de que no se llegara a un acuerdo con la otra parte.
El Modelo de los Siete Elementos se completó con otros dos que, de alguna manera, estaban implícitos:
  •  La Comunicación. El punto de partida, ya que como suele decirse, no hay negociación sin comunicación.
  •  El Compromiso. El punto final de la negociación, lo que las partes acuerdan por escrito o verbalmente.
Asignarle un nombre a cada uno de los Siete Elementos (igual que lo hacemos con los siete colores), supone disponer de un lenguaje común que podemos utilizar para entender, discutir y aplicar dichos elementos.
  • MAAN. MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO BATNA (Best Alternative to a Negotiation Agreement) Son los recursos de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo e indicará sobre la conveniencia o no de continuar con la negociación.

FRANCISCO PINZÓN
Bibliografia
http://www.negociaccion.net/negociacion-estrategica/el-modelo-de-harvard
http://www.gestiopolis.com/canales7/ger/negociacion-conceptos-conocimientos-y-herraminetas.htm





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