Tipos o Modelos de Negociación:
Los dos modelos más generalizados
LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA. Caracteriza a la negociación de suma cero, o sea que lo que gana un negociador necesariamente lo pierde el otro. Este tipo de negociación corresponde a comportamientos competitivos. Es una negociación agresiva donde se juega el todo por el todo. Este tipo de negociaciones corre el riesgo de que los Acuerdos sean de muy poca Calidad y exista una clara tendencia al Deterioro de las relaciones.
LA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA. El comportamiento de los negociadores, es buscar la cooperación en concordancia con los objetivos que cada uno se ha fijado; el objetivo es encontrar un balance, un acuerdo ventajoso en el que no existen ni vencedores ni vencidos. En la negociación integrativa, la cuestión es buscar Alternativas que puedan Beneficiar a Ambos , con la seguridad de que el Conflicto no acarreará Consecuencias Deteriorantes.
Existen otros Modelos o Tipos de Negociaciones como:
• Según las personas involucradas:
Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o
entre grupos. A medida que intervienen más personas se complejiza más el
proceso pues entran a jugar mayor número de intereses, puntos de vista,
comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfacción, lo que
genera un sinnúmero de diferencias y demanda una mayor preparación del proceso.
• Según la participación de los interesados: Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a través de mediadores, árbitros, abogados, etc.). En el primer caso, por lo general, el proceso es más expédito y dinámico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que puede ser más peligroso, complicarse por la falta de comunicación entre las partes debido a la entrada de intermediarios.
• Según asuntos que se negocian: Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos políticos, comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado del objeto de la negociación, así como crear el ambiente propicio para lograr el efecto deseado.
• Según el status relativo de los negociadores. Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica ; verticales, cuando las partes que negocian se encuentran vinculados a través de una relación de subordinación directa; o diagonales, cuando la negociación se produce entre partes que se encuentran en diferentes escaños de la pirámide jerárquica.
• Según el clima humano. De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polémicas, así como abiertas y sinceras o manipuladas. Las negociaciones amistosas y abiertas y sinceras resultan mucho más fáciles que el otro extremo.
• Según los factores desencadenantes. De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como: negociaciones libres (entre compradores y vendedores); forzadas, cuando un hecho específico provoca la negociación, morales o afectivas, cuando la causa del proceso negociador tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores; y legales, cuando la causa que la origina es una demanda judicial concreta.
• Según canal de comunicación. Pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas, epistolares o sobre la base de representantes. La diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en que fluye el proceso de comunicación que se establece entre las partes. Según el modo de negociación. Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en negociaciones cooperativas. Dentro de la misma negociación se pueden presentar estos modos. La comprensión de los mismos y su combinación adecuada en el proceso puede ayudar en el proceso de negociación.
Modelo de Harvard
El llamado Modelo de Harvard es una
herramienta conceptual que nos ayuda a ver los componentes de la negociación de
manera más clara. De la misma forma que un prisma descompone la luz blanca en
siete colores, el modelo diferencia los Siete Elementos que siempre están
presentes en toda negociación y que a menudo se encuentran mezclados.
También se conoce, por tanto, como el
Modelo de los Siete Elementos y tiene su origen en las investigaciones
realizadas por Roger Fisher y William Ury a finales de los años 70 como parte
del “Proyecto Harvard de Negociación”. La base teórica inicial quedó recogida
en el libro “Getting to YES” (1981), cuya segunda edición (1991) -en la que
también participó Bruce Patton- se convirtió en el libro de negociación de
referencia a nivel mundial.
Con sus investigaciones, Fisher y Ury
trataron de responder a una pregunta: ¿cuál es la mejor manera de que las
personas traten sus diferencias? Según ellos, hasta entonces existían dos
formas de negociar:
- La
Negociación Blanda, en la que el negociador hace concesiones fácilmente para
llegar a un acuerdo evitando el conflicto personal.
- La
Negociación Dura, en la que el negociador considera la situación como una lucha
de voluntades y adopta una posición extrema para “ganar”.
El “Proyecto Harvard de Negociación”,
con Fisher y Ury a la cabeza, proponía una tercera vía:
- La
“Negociación basada en Principios”.
1. “Separe
a las personas del problema”.
2. “Céntrese
en los intereses, no en las posiciones”.
3. “Invente
opciones en beneficio mutuo”.
4. “Insista
en utilizar criterios objetivos”.
A partir de ahí se extrajeron los
cuatro primeros “Elementos” que irían definiendo el Modelo:
- La
Relación. Con este elemento se subrayaba que un acuerdo nunca podrá ser bueno
si con él se deteriora la relación entre los negociadores.
- Los
Intereses. El corazón del Modelo: todos los asuntos que preocupan realmente a
las partes en una negociación.
- Las
Opciones. Destacando aquí la importancia de la etapa creativa, fundamental en
cualquier proceso negociador.
- La
Legitimidad. Apostando por la argumentación y la persuasión en lugar de la
coerción y el engaño.
En el libro “Getting to YES” (editado
en España por Gestión 2000.com con el título “Obtenga el SÍ. El arte de
negociar sin ceder”) se hablaba también de un concepto que terminó
convirtiéndose en el importantísimo quinto elemento del Modelo: la Alternativa
a la negociación, es decir, lo que el negociador podría hacer en caso de que no
se llegara a un acuerdo con la otra parte.
El Modelo de los Siete Elementos se
completó con otros dos que, de alguna manera, estaban implícitos:
- La
Comunicación. El punto de partida, ya que como suele decirse, no hay
negociación sin comunicación.
- El
Compromiso. El punto final de la negociación, lo que las partes acuerdan por
escrito o verbalmente.
Asignarle un nombre a cada uno de los
Siete Elementos (igual que lo hacemos con los siete colores), supone disponer
de un lenguaje común que podemos utilizar para entender, discutir y aplicar
dichos elementos.
- MAAN.
MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO BATNA (Best Alternative to a
Negotiation Agreement) Son los recursos de que dispone cada parte si no se
llega a un acuerdo e indicará sobre la conveniencia o no de continuar con la
negociación.
Bibliografia
http://www.negociaccion.net/negociacion-estrategica/el-modelo-de-harvard
http://www.gestiopolis.com/canales7/ger/negociacion-conceptos-conocimientos-y-herraminetas.htm